最近、カップヌードルがシーフド派に心移りしている
LPO研究所所長の土屋です。
さて、
カシオからG-SHOCKのデジカメ「EXILIM」が発売されたようです。
実は、私はデジカメを落として壊した経験があります。
なので、このニュースを見たときに、
ニュースの内容が気になりました。
まず思ったのは
「お！落としても壊れないデジカメが出たな！」
と思いました。
そして、詳しい情報をみようと思い、
次に気になったのは
「どんなデザインだろう？」
と思いました。
そして、一通り本体デザインを確認し
「G-SHOCKということは重いのでは・・・」
という気持ちになりました。
そして、その重さを確認しようとサイト内を探したのですが、
その情報を確認できずに、このサイトの他の情報をさらりとみて、
サイトを閉じました。
（どこかに書いてあったのかもしれませんが、見つかりませんでした）
一見するとごく普通にサイトを見るときの一連の流れですが、
この「普通の流れ」にユーザー購買心理を
読み解くひとつの鍵があります。
流れを整理しますね。
１、私は、過去に一回デジカメを落として壊したことのある
絶好のターゲットだった。
２、G-SHOCKというキーワードから、次に
デザインが気になった。
３、その次に、G-SHOCKということもあって、「重いのでは？」と考え、
重さを気にした。
という流れになります。
ここで、着目すべき点は
「G-SHOCKデジカメ」というキャッチーな商品にひきつけられた一人のユーザーが
「重さ」という情報を見つけられず、サイトを閉じたという事実です。
（情報はどこかに載っていたかもしれません）
これは、WEBサイトでも、ランディングページでもよくある話で、
情報がせっかく書いてあるのに、ユーザーが見たい順番においていないことによる
機会損失の例です。
もちろん、私ではないユーザーには防水加工が響いて購入している方もいると
思いますし、逆光を綺麗に写す機能に惹かれて購入している方もいると思います。
しかし、私のように情報が見つけられなかったユーザーもいたということなのです。
これが、ユーザーの購買心理プロセスを読み解くの鍵です。
購買心理プロセスを読み解く方法は
連想ゲームに似ています。
今回のケースで言えば、デジカメを落として壊したことがある人や、
水で濡らして壊したことがある人、または、それらをいつかやるのではないか
とどこかで気にしている人がターゲットになると思います。
そこに、「G-SHOCK」というキーワードで引きつけられた人が
次に何を思うのかと順番に連想していくのです。
「G-SHOCKだから見た目はどうなのかな？」と私は思ったので、
本体の写真があれば、その部分は満たされます。
次に「本体が重くなったのでは？」と思ったので、重さの情報や
「見た目より軽い」などの表記があれば次の情報を見に行ったかもしれません。
このように、連想ゲームをユーザーの気持ちになりきって、
その情報を見た人が、次にどんな気持ちになっていくかという連想ゲームを
次々とやっていくと、その商品やサービスの
簡易的な購買心理プロセスができあがってきます。
ターゲットによって気持ちに分岐がありそうな場合は、WEBサイトの場合は
両方の情報にいけるようにフッターなどにボタンを2つ並べて、興味をもっている情報に
誘導していくことが効果的です。
このように、ユーザーの気持ちにまずはなりきって、改めてプロセスの順をおっていけば、
いつもより精度の高いプロセスができあがり、自ずと情報の出す順番が見えてきます。
弊社のクライアント様のターゲットを掘り下げる時はもっと時間をかけて
深く行っていますが、根本は同じ手法を使って洗いだしています。
あくまでも簡易的に洗い出す方法ですが、
この連想ゲームをやることによって、いつもよりも深く、コンテンツの
流れを考えることができるので、成約率（コンバージョン率）が上がって来ると思います。
とはいっても、ユーザーをワシづかみしていくためには、PDCAサイクルによって
改善をし続けなければ、その精度は上がってこないので、
その後必ず、検証→改善を忘れないでくださいね。
ターゲットの深堀りと、購買心理プロセスはwebマーケティングにおいて、
とても大切なところなので、機会があれば、セミナーなどでも、
この辺にも触れてみたいと思います。
是非、みなさんも、お試しください。
文責：所長・土屋
土屋のツイート
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ギャプライズ LPO研究所
