商品・サービスの「強み」を際立たせる。

筆者： 土井 啓二    コメントを見る

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先日うまれて始めてガンダムの単行本を読み、
ガンダムの異常な強さと、普通のザクの弱さに、
驚きを隠せない土井です。



さて、先日弊社でセミナーを主催させて頂き、多くの方に御来場いただけたこと、
まずはこの場を借りて改めて御礼申し上げます。



さて、先日のセミナーで、商品・サービスの強みを際立たせる方法を
簡単に紹介させていただきました。



というのも、弊社でホームページやランディングページを構築する際に、
「商品・サービスの強み・特徴が無い」といった声をよく耳にするからです。


先日のセミナーで紹介させていただいた方法は、
御来場いただけた方だけの情報として、ここでは割愛させてください。
今日はそれ以外の方法を紹介しようと思います。



ます、商品・サービスの強みが無い、というのは往々にして
サービスの提供者側の視点であることを忘れないでください。
競合をみて、ここには勝てない、うちじゃ無理だ、と結論を急いでしまっては、
アイデアが生まれる余地もなくなってしまいます。


ここでまず発想を切り替えていただきたいのが、
何も商品やサービスに固執する必要はないということです。

ではまず一番良くある方法で、ご存知かとは思うのですが、
「人間力」を売りにする方法です。使い古されているという声が聞こえてきそうですが、
これは実際に効果があるので、よく使われているのではないでしょうか。
＊これは効果がある場合が多いため、これだけやっておけばいいという誤解を生みやすい方法です。
　人間力だけに頼るのではなく、商品やサービスの改善、開発も大切です。




次に、「権威」に頼る方法です。
権威として考えられるのは、


・芸能人、著名人
・その分野の専門家
・第三者機関や政府系機関のお墨付き


などです。
ほかにも、会社としての「数字」を権威として使うことも出来ます。
例えば創業年数や、利用者数などがこれに当たります。
他にも、例えば管轄の省庁や、必要な資格の登録番号など、
たとえそれが必須のものだとしても、掲載する効果はあると思います。
例えば保険代理店であれば、「財務局認可」と言えるはずです。
*保険代理店として開業するには財務局の認可が必須です。




次は、強みはあるのだけど、わかりにくくなってしまい、
ターゲットに伝わらない、伝えきれないという悩みも、よく寄せられます。
これはある程度は諦めて、根気強く説明していくしか無いのかもしれません。
もちろん、説明をわかりやすくしたり、喩えを使ったり、図解したりできることは
しっかりするべきです。

例えば、もはや消臭剤の代名詞ともなったファブリーズ。
もともとは、家全体に絨毯があり、しかも土足で生活する、
アメリカ発の商品でした。

しかし日本は畳文化で、匂いを消すといえば芳香剤、消臭剤が主流。
そもそも匂いは空気の問題で、布が原因という認識が全くなかったところからの販売でした。
布の匂いを取りたいと感じている顕在層はごくわずかなところからです。
それを日本で売るためにP&Gが行った広告戦略は、CMで匂いの原因がソファやカーペットなどの
布製品にあることを繰返し繰返し伝え、啓蒙する事でした。
そして、日本人は徐々に匂いの原因は布製品、と認識するに至ったのです。



このように、「強みがわかりにくい、伝わらない」というケースの多くは、
その商品やサービスによって解消される悩みや問題を、
ターゲットが正確に認識していない状態にも関わらず、
売り手側が売り手目線のまま商品・サービスを訴求しているケースがほとんどです。
すぐに大きな成果を期待することは出来ませんが、
地道にターゲットの立場にたって説明、啓蒙することが重要なのではないでしょうか。



文責：土井
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