星の王子様関越道へ行く

筆者： 土屋 裕樹    コメントを見る

Tweet

余ったごはんを冷凍するときは筋をいれて冷凍することによって、解凍するときに
チョコレートのように小分けして使えたことによる伊東家的な喜びを覚える
所長の土屋です。

先日、群馬へ家族旅行に出かけた際に、車で関越自動車道を
使っていきました。

例に漏れること無く、運転に疲れてきたので、適当なところで
休憩しようと上里SAで休憩することにしました。

そこで、食事をしようと何気なくポスターをみていると、
「星の王子様　寄居PAに登場！」と書いてあるポスターを発見しました。
（PAとはパーキングエリアの略です。）

内容をみていみると今年の６月にOPENした
新しいPA（パーキングエリア）の情報でした。
星の王子様　寄居PA

この時に私が思ったのは
「寄居は新しいことを始めていたんだ、でも寄居PAは
過ぎてしまったから、知っていれば立ち寄ったのに・・・」
と一瞬思い、寄ることを一旦あきらめかけました・・・

しかし、

よくよく情報をみるとリニューアルしたPAは下り（行き）に
あると私が勘違いしていただけで、上り（帰り）寄居PAと記載して
あることがわかりました。

この情報をみて、
私たちは「帰りに寄ろう」と決め、帰りに寄居PAに寄って帰りました。

実際に寄ってみると大きなPAでないものの、星の王子様の雰囲気で
統一されており、星の王子様のグッツが販売されていたり、おしゃれな
店が並んでおり、グッツを買った妻は満足してPAを後にしました。

この事から、このPA（パーキングエリア）はあえて
上り（帰り）のPAに作ったことが予想できました。

なぜなら、ターゲットは最初からPAを目的に訪れる人ではなく、
「ついで目的」がターゲットであるのはないかという仮説が
立てられると、上り（帰り）のPAに作ったことの意図が通るのです。

そのターゲットを決めるにあたり、交通量が問題になりますが、
一般的に考えて、地方からの旅行客よりも、都心からの旅行客のほうが交通量で
絶対数が多いということと、都心の人たちは新しいものに敏感なので、
都心から来る旅行客をターゲットに据えてNEXCO東日本はスタートしたのではと考えられるのです。

そのターゲットの場合、もし下り（行き）に作ってしまったとしたら、
知らないで素通りしてしまう可能性が高く、

「そんなのやっていたんだ、残念」

で終わってしまう旅行客がほとんどで、作ったものが目に触れないで
終わってしまうというマーケティング的には失敗に終わってしまうことも予想されます。

なので、

ターゲットを都心から関越自動車を使う旅行客で、

下り時（行き）に「星の王子様」のポスターを貼って周知させて、

上り時（帰り）によってもらってお金を落として貰えるPAを

目指す戦略をとったのではと考えます。

私たち家族もこの戦略に知らず知らずに乗っかり、帰りには
ある意味寄るのが楽しみな状態で、寄居PAに到着し、グッツを買って
軽食を取りました。

このマーケティング手法に、費用対効果を上げるために
参考になるマーケティングが隠されています。

以下の３つです。

１、ターゲットが必ず通る場所に宣伝を出す。
　　→下り（行き）のSAやPAにポスターを張ることで、宣伝していく。
　　　　当たり前ですが、全員がターゲットなので、費用対効果がとても高い。
　　　　キーワード広告や媒体でも必ず通る場所は競合の量にもよりますが、
　　　　抑えておきたい場所ですね。

２、「そのもの目的」サービスか、「ついで目的」サービスを見極める。
　　→そのもの目的サービスの場合、商品そのものでアクションしてもらわないと
　　　いけないので、広告コストがかさむことがあります。それよりも、
　　　すでにアクションする目的があるところに、「ついで目的」で購入やアクション
　　　を促していくことで、費用対効果をあげることができます。

３、その後くちこみが起こりそうな商品やサービスを選ぶ
　　→星の王子様というファンタジーな内容をテーマにしたPAはあまり聞いたことが
　　　ないので、人にも伝わる可能性もあると考えます。

特に２番の「そのもの目的」か「ついで目的」かを見極めることによって、
広告そのものをしなくても済むことがありますので、自社のサービスや商品の
ターゲットにリーチさせる場所が本当にそこなのかの再検討をすることを
お勧めます。

本日はこのへんで。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
文責：所長・土屋　ツイート
ギャプライズ　LPO研究所